衣合聯(lián)盟發(fā)起者&彩婷內(nèi)衣董事長(zhǎng)蔡儒明：擁抱改變 才能突破自我

衣合聯(lián)盟成員合影

　　記者：衣合聯(lián)盟是在什么背景下誕生的?

　　蔡總：衣合聯(lián)盟可以說是在整個(gè)內(nèi)衣行業(yè)“經(jīng)過接受嚴(yán)寒考驗(yàn)”的背景下誕生的。在經(jīng)濟(jì)下滑，產(chǎn)品供過于求，心較浮躁，日子艱難不好過，大家便各顯神通，想盡辦法，不斷的去降低門檻，控制成本，最終的結(jié)果，就會(huì)形成惡性循環(huán)造成。但危機(jī)就是商機(jī)。所以在最困難的時(shí)候，大家都會(huì)想怎樣去突破，找到創(chuàng)新，找到改變，2015年9月，我們經(jīng)常一起交流、思維碰撞的八個(gè)兄弟，在我提出這個(gè)想法后立刻有了共鳴，專業(yè)人做專業(yè)事，一拍即合，于是就成立了衣合聯(lián)盟，以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手背靠背、資源整合，來共同度過行業(yè)的冬天。

　　記者：為什么想到成立這樣一個(gè)聯(lián)盟?

　　蔡總：我們都在內(nèi)衣行業(yè)經(jīng)營(yíng)了二三十年，都不希望被行業(yè)所淘汰，對(duì)內(nèi)衣行業(yè)也非常有感情，不希望行業(yè)被弄砸在零售業(yè)接受寒冬的背景下，我們成立聯(lián)盟，是想要先豎起一面旗幟，樹立行業(yè)標(biāo)桿，用公平、公開、公正的模式，把行業(yè)做到持續(xù)且良性的發(fā)展。我們就是抱著這樣一種為行業(yè)做點(diǎn)有意義有貢獻(xiàn)的事情的心態(tài)，有這樣一份公德心，也是為我們自己尋求一條新的出路。

　　我們希望搭建衣合聯(lián)盟這樣一個(gè)平臺(tái)，用一種創(chuàng)新的商業(yè)模式，打造一個(gè)產(chǎn)業(yè)品牌。產(chǎn)業(yè)品牌簡(jiǎn)單理解，就像是洋酒放在木桶里面八年以上，才能打上SO的標(biāo)志，這就是他的品質(zhì)的保障。我們也是參考借鑒這種模式，成立了衣合聯(lián)盟，注冊(cè)了衣合優(yōu)品這個(gè)商標(biāo)，這個(gè)商標(biāo)就是產(chǎn)業(yè)品牌，每個(gè)廠家在有各自的產(chǎn)品品牌的基礎(chǔ)上，好的產(chǎn)品品牌也會(huì)被打上衣合優(yōu)品的標(biāo)志，實(shí)行雙商標(biāo)的模式。

　　記者：衣合聯(lián)盟的商業(yè)模式是怎樣的?

　　蔡總：我們希望能夠搭建一個(gè)中國(guó)的內(nèi)衣交易所，交易平臺(tái)，這個(gè)交易平臺(tái)，第一，產(chǎn)品品質(zhì)好，第二，價(jià)格更實(shí)惠。目標(biāo)是打造為國(guó)際品牌的直購(gòu)交易平臺(tái)。直購(gòu)相當(dāng)于是沒有中間環(huán)節(jié)，直接到達(dá)消費(fèi)者，這就是我們要打造的新的商業(yè)模式，把代理商變?yōu)榉��?wù)商，把代理商的重資產(chǎn)變成輕資產(chǎn)，以前大家都要備很大的庫(kù)存，現(xiàn)在代理商就不需要了，因?yàn)槭菑S家直供。我們這個(gè)平臺(tái)同樣也是一個(gè)輕資產(chǎn)的平臺(tái)，平臺(tái)沒有賺取廠家的錢，只是提供一個(gè)渠道交易平臺(tái)，你今后的品牌運(yùn)作模式會(huì)有一定的改變，以前自家的品牌模式系列化，規(guī)�；�，我們打造的是線上的交易平臺(tái)，走專業(yè)化，爆款化模式。每個(gè)廠家，我們給的只是少量的陳列位置，如一個(gè)廠家三個(gè)產(chǎn)品提供。我們只是給一個(gè)平臺(tái)，平臺(tái)沒有盈利，不是靠賺傳統(tǒng)模式的錢，要的是交易流水。所以，產(chǎn)品賣不出去是廠家的，廠家為了產(chǎn)品能賣出去，就必須在原來產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提高他的質(zhì)量，從已經(jīng)很好的產(chǎn)品中再提煉出更好的產(chǎn)品，才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。我們也是用最快的模式，每天的銷售數(shù)據(jù)，第一時(shí)間給到廠家，讓廠家能夠掌握到他的第一手信息，而以前的代理制，信息滯后到廠家都是多少個(gè)月之后，或者不見得是真實(shí)的數(shù)據(jù)，線上交易平臺(tái)可以確保每一筆交易數(shù)據(jù)都是真實(shí)的，我們就能夠真正實(shí)現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)事。

　　我們相信這個(gè)事情，如果做成，能夠搭建成為中國(guó)內(nèi)衣交易平臺(tái)，年銷售額能夠突破千億的規(guī)模，即使是一百億，也是非常不得了，所以我們搭建是輕資產(chǎn)+產(chǎn)融相結(jié)合，溢價(jià)空間很大，我們做事情都是腳踏實(shí)地，抱團(tuán)合作的性格，你要想做那就一起投資，才能夠叫做參與，別小看投入十萬或者五十萬的，當(dāng)交易平臺(tái)搭建成功并成功上市，那么可能會(huì)是一百倍的一千倍價(jià)值的回饋，通過資本運(yùn)作的模式，五年后，我們的平臺(tái)可能就非常成熟，用傳統(tǒng)模式思考無法理解，但站在資本的運(yùn)營(yíng)角度，站在產(chǎn)融相結(jié)合的模式去思考，才能夠真正理解這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值、

　　記者：衣合聯(lián)盟是否會(huì)影響到大代理商的利益?他們又是否愿意加入衣合聯(lián)盟?

　　蔡總：代理商做的越大，他的庫(kù)存量越大，是重資產(chǎn)，例：蘇寧國(guó)美兩家的市值加起來都比不上京東，因?yàn)榫〇|是輕資產(chǎn)，所以重資產(chǎn)絕對(duì)不是未來傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。這是時(shí)代的改變，是誰都沒辦法扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面的。而做的越好的代理商危機(jī)感越強(qiáng)，他們思想超前，能力好，他們知道代理模式代理板塊早晚會(huì)拿掉，我們要整合的都是這種優(yōu)秀的代理商。只有為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，站在消費(fèi)者的角度去考慮事情，才能做的越長(zhǎng)。

　　我們?cè)趺礃幼尨�理商去認(rèn)同，接受這個(gè)事情，這就說到了產(chǎn)融相結(jié)合。我們?cè)O(shè)立了很多分公司，直接成為聯(lián)盟集團(tuán)的成員，為聯(lián)盟集團(tuán)的管理層，搭建持股平臺(tái)，讓大家全部進(jìn)入進(jìn)來，一起投資，大家一起背靠背做事情，搭建一個(gè)全國(guó)性的交易平臺(tái)，搭建一個(gè)中國(guó)的內(nèi)衣交易所，不是幾個(gè)人能做起來的，只有一群志同道合有識(shí)之士共同來打造。所以，這不僅僅不會(huì)影響到他們的受益，而是提供給他們一個(gè)創(chuàng)造利潤(rùn)創(chuàng)造價(jià)值的平臺(tái)。傳統(tǒng)板塊讓你的資產(chǎn)翻一倍翻兩倍比登天還難，而這樣的資本板塊，翻五倍十倍甚至五十、一百倍都有可能。而我們要考慮的是，他自身有沒有這樣的資源，他的信譽(yù)程度怎么樣?他資源多，信譽(yù)好，有公德心，對(duì)行業(yè)有付出的心態(tài)，我們才會(huì)把他邀請(qǐng)進(jìn)來。

　　記者：衣合聯(lián)盟當(dāng)前要如何起步?

　　蔡總：衣合聯(lián)盟做成了，對(duì)本行業(yè)會(huì)有持續(xù)性的推動(dòng)，當(dāng)然，對(duì)我們企業(yè)也好，代理商也好，都是相輔相成，沒有任何沖突的�，F(xiàn)在衣合聯(lián)盟跟廠家、代理商是一個(gè)接力棒的開始，等到大家來接力了，一人負(fù)責(zé)一環(huán)，才能真正把事情做起來。

　　對(duì)于大家來說，要考慮的是，如何改變之前的思維模式，以前是規(guī)�；�，系列化，今后要考慮的是，專業(yè)人做專業(yè)事，你怎樣去單品化，去單品打造爆款，讓你最擅長(zhǎng)的能力充分去發(fā)揮價(jià)值。代理商包括下面的終端商對(duì)市場(chǎng)信息最了解，她們是市場(chǎng)的前沿，才知道應(yīng)該怎么做，廠家也是一樣，做產(chǎn)品二三十年，不是終端商能夠取代的，做服務(wù)做市場(chǎng)代理商終端商的長(zhǎng)項(xiàng)，做產(chǎn)品做生產(chǎn)，是廠家的長(zhǎng)項(xiàng)，我們現(xiàn)在邀請(qǐng)進(jìn)來的成員都是在行業(yè)內(nèi)口碑和知名度都非常高的，是行業(yè)的佼佼者，我們搭建的是個(gè)全品類的平臺(tái)：文胸、內(nèi)褲、家居服，保暖，再到泳衣、襪子，再進(jìn)一步到上下游資源，包括原材料，紗線，再進(jìn)一步從研發(fā)的源頭去考慮。

　　記者：彩婷內(nèi)衣實(shí)業(yè)有限公司作為衣合聯(lián)盟的成員之一，都做了哪些準(zhǔn)備?

　　蔡總：如今我們彩婷內(nèi)衣實(shí)業(yè)有限公司不僅是衣合聯(lián)盟的成員之一，更是衣合聯(lián)盟的后盾，是衣合聯(lián)盟的一張名片，我會(huì)把彩婷當(dāng)作試驗(yàn)品，把資源成功推向服務(wù)，做一個(gè)實(shí)實(shí)在在的嘗試。我已經(jīng)提前再做聯(lián)盟模式，做產(chǎn)業(yè)基金相應(yīng)的意向戰(zhàn)略合作協(xié)議等工作了，我相信衣合聯(lián)盟在我們這么多成員的努力下，一定會(huì)越來越好。

　　記者：前面我們都一直談的是衣合聯(lián)盟，最后您在和我們說說彩婷吧，彩婷發(fā)展至今二十五年了，讓您最難忘的事情是什么?

　　蔡總：我從事這個(gè)行業(yè)三十多年，我最開始是受我堂哥的影響，他是陳店鎮(zhèn)首位內(nèi)衣企業(yè)家。在這個(gè)過程中，最深刻的是，接受改變，接受新的模式。八十年代是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，拿訂單再生產(chǎn)，九十年代是市場(chǎng)流通經(jīng)濟(jì)，你只要能夠做出好產(chǎn)品，放到批發(fā)市場(chǎng)就有銷售，2000年是品牌運(yùn)作模式，2010年是渠道為王，接下來是什么?大家眾說紛紜，而我認(rèn)為接下來是整合資源，用實(shí)體和金融相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式。當(dāng)一種模式改變了，已經(jīng)沒辦法持續(xù)走下去，要有前瞻性的思維，敏銳的市場(chǎng)洞察，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，這些商機(jī)的形成，都是在最痛苦的時(shí)候形成的。彩婷已經(jīng)走過了很多路，看過了很多種模式，模式改變的時(shí)候都很痛苦，但我們要擁抱這種改變，去接受她，把心沉下來，接受新模式的形成。

彩婷內(nèi)衣董事長(zhǎng)蔡儒明